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销量下滑 涂料价格降与不降陷入两难<br>
编辑时间:2017-10-30

  经济下行,原料低位,销量下滑,涂企降价压力山大,很多涂料企业下调了产品价格。大家都知道,就整体宏观面来看,虽然材料价格在过去一个年度内持续走低,但至今行业主要企业均未发布降价消息。那么在当前形势下,究竟应不应该降价?降价对于销售的推动作用究竟有多大?

  支持降价

  一是油价持续走低,导致原料价格一降再降,连中石油中石化都得降,咱们涂料企业凭什么不降;二是降价对于市场竞争、销售促进以及客户开发具有明显的刺激作用;三是降价可以获得经销商和终端客户的支持认同,有助于渠道和客户的巩固,尤其提升渠道的信心;四是降价更体现企业的市场化运作理念,所谓紧紧跟着市场走,由市场来调节,该涨时应该涨,该降时也自然应该降。

  不支持降价

  一是虽然材料价格持续走低,但企业近些年来整体运营成本持续增加,尤其人力与税赋成本,加之整体市场增长放缓,业绩拓展乏力,导致企业普遍利润率不高;二是在一个增长放缓、相对饱和的存量市场阶段下,降价对于市场竞争、销售促进以及客户拓展的作用不大,三是在市场不景气,销售拓展乏力的状态下,企业应当采取更为谨慎稳健的“淡化销售、看重利润”的运营方式;四是企业普遍预判接下来的市场竞争压力会更大,整体运营成本会持续增加,尤其在安全及环保上要求严格的行业,已经进入整体运营高成本(而不是材料低成本)的时代;五是降价容易涨价难,油价现在已经止跌回升,从中长远来看,随着全球经济的逐步复苏,油价的上涨是必然趋势。

  其实,中高端用户敏感的不是价格,而是产品和体验、品质和服务。在市场竞争中,高价总能打败低价。低价更多时候扮演的是搅局者,把水搅浑之后,大鱼可以用最小的力气,吃掉那些饿瘦了的小鱼,接手他们的市场资源,实现大者恒大。因为低价,就意味着低利润,就意味着失去了持续保持高品质的经济基础。真正的低价、高质产品,一定是技术含量极高的产品,必将成为颠覆行业的升级换代产品,真正能做到低价、高质的企业,也必将成为行业的领军企业,这项技术也必将成为企业的核心竞争力和最高级别的商业机密。

  在面对下行压力和降价压力的考验面前,涂料企业敢不敢于坚持差异化的问题。差异化,就在于你敢不敢坚持自己的定位,且一直坚持下去,尤其是在面临生存危机和眼前诱惑的时候。在个别标杆涂料企业已经开始降价,很多同行跟着降价的时候,你还敢于坚持自己的中高端定位,不降价吗?经济下行增长艰难,很多同行都在降价,你敢于在不降价的基础上,还有办法使自己的销售额和利润增长吗?

  企业的价格策略应以消费者新的需求与消费水平为出点,而不能被市场一时的风潮所影响。针对市场竞争环境,除应制定一个合理的利润梯度外,还应多考虑、分析市场未来的变化趋势,做到防之有术、攻之有策。


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